十二月的台北，辦公室的中央空調似乎比往常更冷。
家豪看著螢幕上那封來自大客戶「龍騰科技」的郵件，手心滲出了冷汗。對方要求明年的採購價格調降 20%，理由是「全球供應鏈優化」。這哪裡是優化？這簡直是割肉。身為專案負責人的家豪知道，如果答應了，公司的利潤齒輪會瞬間卡死；如果不答應，這筆佔了公司三成營收的大單可能就此飛了。
「家豪，你下午去跟龍騰的採購談一下。記得，態度軟一點，盡量守住 10% 以內就好。」經理拍了拍他的肩膀，轉身躲進了辦公室。
家豪覺得自己像一隻被推向祭壇的羔羊。
談判桌上的認知差：你是產品，還是零件？
午休時間，家豪在樓下超商遇到了正在挑選精油的怡婷。
「家豪哥，你臉色看起來比兩年前沒錢理財時還難看。」怡婷轉過頭，紫色的髮尾閃過一絲靈動，「又被客戶情緒勒索了？」
家豪把砍價的事情說了一遍，語氣沮喪：「我也想硬氣，但我手裡沒籌碼。他們是大客戶，我們只是眾多供應商之一。」
「誰說你沒籌碼？」怡婷放下精油，眼神變得銳利，「家豪哥，你還記得林伯教你的 『價值投資』 嗎？你現在就在把自己當成一支『廉價股』。當你只會談價格，你就是一個隨時可以被取代的零件；但如果你談的是價值，你就是一條不可或缺的道路。」
怡婷的示範：不降價的勇氣
怡婷帶著家豪走進一家連鎖咖啡廳，指著價目表說：「你看，這杯咖啡成本可能不到十塊，它賣一百五。有人嫌貴想砍價成一百嗎？沒有。因為它賣的不是豆子水，是『空間』和『品牌』。談判也是一樣，你得讓對方知道，砍掉這 20%，他們失去的不只是省下的錢，而是未來的安全性。」
下午的會議室，龍騰的採購陳副理一臉傲慢，手指規律地敲著桌面：「陳課長，大家合作這麼久，降 20% 對你們來說應該不難吧？外面很多廠家等著接單呢。」
家豪腦中閃過怡婷的話，他深吸一口氣，沒有像往常一樣點頭哈腰，而是平靜地打開投影片。
「張副理，如果我們降這 20%，我們必須裁撤掉專門為貴司設立的 24 小時快速維修小組，並改用二線的零組件。」家豪看著對方的眼睛，「這會讓貴司生產線的意外停機風險提高 15%。按去年的數據，一次停機的損失是五百萬，而這 20% 的價差，一年才幫貴司省下兩百萬。」
會議室瞬間安靜了下來。
贏在「風險轉嫁」的邏輯
家豪第一次發現，當他不再恐懼「失去單子」，他反而掌握了對話的重量。
「您要的是一張便宜的發票，還是一條安穩的生產線？」家豪語氣堅定，「我們可以不漲價，但這 20% 的空間，我們要拿來幫貴司做更深度的預防性維護。這不是支出，這是貴司的保險。」
那天傍晚，家豪走出龍騰大樓，手裡握著一張維持原價但增加服務範疇的備忘錄。他發現，談判桌上的邏輯跟理財一模一樣：如果你只看眼前的現金流（價格），你會輸掉整個資產系統（價值）。
他在筆記本上寫下：「最好的談判，不是贏過對方，而是讓對方明白，不跟你合作，他賠不起。」
💡 思考筆記：林伯的談判齒輪
- 價值 vs 價格： 窮人談價格，因為他們覺得錢最貴；富人談價值，因為他們知道時間與風險最貴。
- 找出隱形成本： 砍價者往往忽視了「便宜後的風險」。把這個風險量化給他看，就是你最強的籌碼。
- 對等的底氣： 當你擁有足夠的「心理緊急預備金」（即便丟單也不會餓死），你的氣場會讓對方不敢隨意開價。