雖然用「停損邏輯」震懾住了老王，但家豪總覺得那樣的談判太過緊繃。
「家豪哥，你那叫『防禦型談判』，雖然有用，但沒辦法讓你賺到超額利潤。」怡婷一邊說著，一邊領著家豪走進一家位於板橋巷弄內的私人咖啡研究室。
這家店沒有招牌，菜單上只有三種價位，最低的一杯要五百元。家豪看著帳單，眉頭又擰了起來：「怡婷，這豆子是金子做的嗎？這價格龍騰的張副理看到絕對會翻桌。」
溢價的祕密：你買的是產品，還是「解決方案」？
怡婷沒回答，只是示意他看老闆的操作。老闆在沖煮前，先遞上一張卡片，上面記錄了今天的水質指標、豆子的海拔，甚至還有當地的降雨量對風味的影響。過程中，老闆輕聲解釋為什麼選擇特定的水溫來平衡家豪最怕的酸味。
那一刻，家豪發現自己不再關注那五百元，而是在享受那種「被專業細心呵護」的感覺。
「這就是情緒價值帶來的品牌溢價。」怡婷喝了一口咖啡，「客戶砍價，往往是因為他對你除了『便宜』以外沒有別的期待。當你提供了超越產品本身的『安心感』，價格就變成了次要參數。」
實戰演練：從「賣貨」到「賣服務」
隔週，龍騰科技的張副理又為了另一筆專案來電。這次，張副理顯得有些焦慮，因為高層臨時要求提前一週交貨。
家豪想起怡婷的教導。他沒有急著說「這很難、這要加錢」，也沒有直接拒絕。
「張副理，我知道提前一週交貨對您的年度考核至關重要。我也明白您現在最擔心的是生產線的銜接問題。」家豪語氣溫和，「我們可以調動其他產線優先支援，這會增加大約 5% 的物流加急費用，但我會額外提供一份『每日進度即時看板』，讓您隨時能在手機上向您的老闆展示專案進度，確保萬無一無失。」
張副理在電話那頭沈默了三秒，隨即語氣輕鬆了許多：「那 5% 沒問題，我來簽核。重點是那個『即時看板』，這對我向上面報告很有幫助，謝了家豪！」
財富的邏輯：解決別人的焦慮，就是你最大的資產
放下電話，家豪愣住了。這 5% 的漲價，張副理竟然答應得比以往任何一次砍價都爽快。
他發現，理財中我們常講「分散風險」，而談判中的情緒價值，其實就是 「承擔對方的心理風險」。張副理怕的是被老闆罵、怕的是出錯，家豪提供的看板和承諾，解決了他的「焦慮」。
「家豪哥，恭喜你學會了最貴的生意。」怡婷傳來訊息，「當你把自己從『成本項』變成對方的『保險項』，你就不再是那個被隨意砍價的供應商，而是他不可或缺的資產。」
他在筆記本寫下：「情緒價值，是理性世界裡最昂貴的溢價。誰能看穿數字背後的焦慮，誰就能掌握定價權。」
💡 思考筆記：林伯的情緒溢價邏輯
- 挖掘「痛點」以外的「爽點」： 解決問題只是及格，消除焦慮才是高分。
- 量化你的細節： 像咖啡店老闆那張卡片一樣，把你的額外努力讓客戶「看得到」。
- 品牌即信任： 理財是累積資本，品牌是累積信任。信任度越高，交易成本就越低，溢價空間就越大。